Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры

Potbelly Sandwich Works — потрясающая сеть бутербродных в Чикаго. Они только выходят на государственный уровень и на каждом новеньком рынке принуждают о для себя гласить, подавая хороший пример, как использовать сарафанный маркетинг в офлайне.

Открыв 1-ые заведения в Остине, они заполучили перечень рассылки с адресами людей, переехавших туда из Чикаго. Каждому отправили Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры письмо на одной странице с подписью и адресом от руки. В нем говорилось:

Поздравляю с недавнешним переездом! Надеюсь, вы обустраиваетесь и вам нравится в Остине. Но все таки не могу не спросить: не скучаете ли вы по дому, хотя бы малость?. Мы очень рады способности возвратить вам Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры вкус дома, открыв Potbelly Sandwich Works в Остине. Наконец вы познакомите друзей и коллег со необычной бутербродной, о которой настолько не мало им ведали. Прилагаем купоны на бесплатные сэндвичи. Это подарок, который поможет поделить вашу любовь к Potbelly с друзьями.

И здесь начинается превосходный часть — 10 бесплатных сэндвичей. Будь это один бесплатный Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры сэндвич, каждый получатель съел бы его сам.

А когда есть 10 купонов, люди начинают ходить по кабинетам, рассказывая всем, как здорово в Potbelly. Так клиент преобразуется в оратора, который благодаря вам смотрится круто, покупая ланч для всей команды.

Эти 10 купонов — множитель, другими словами нечто, превращающее одну «сарафаниую рекомендацию» в огромного Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры количества.

Два по стоимости 1-го

Традиционное предложение «два по стоимости одного» полностью строится на сарафанном маркетинге. Идеальнее всего это работает со штуками, которые требуют присутствия второго человека — такими как билеты в кино (тяжело сразу посиживать в 2-ух креслах). Пока оратор отыскивает, с кем поделить предложение, вы получаете бонусный сарафанный Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры маркетинг.

Costco[22]иногда предлагает клиентам бесплатное членство для друга тогда, когда они обновляют свое. Это хорошая мысль. Действующий клиент приобретает определенный статус, так как может предложить другу очень прибыльную сделку, и распространяет молву, пока подыскивает кандидата. Costco возвращает издержки, когда на последующий год членство возобновляет этот друг (тогда и он Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры приводит собственного товарища).

Журнальчик The Week послал мне открытку, в какой предлагался бесплатный абонемент для друга, если тот подпишется сразу со мной. Я и так уже задумывался подписаться, потому предложение отдало мне нужный импульс плюс реальный повод поведать о The Week друзьям. Я успел побеседовать с 4-мя Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры сотрудниками, пока один не пользовался предложением. Журнальчик получил неплохой сарафанный маркетинг и по последней мере 2-ух подписчиков.

Сделайте интернет-страницы мегавирусными

Пусть юзерам будет очень-очень просто делиться ссылками на ваши интернет-страницы. Можно не только лишь расположить обыденный шаблон «Расскажи другу», да и сделать еще больше. Оформите всю страничку так, чтоб Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры провоцировать сарафанный маркетинг.

YouTube одолел 30 соперников и стал самым большим веб-сайтом, на который можно выкладывать видео. В чем секрет? Они отлично могут просить людей выслать ссылки друзьям и делают этот процесс неописуемо легким. На каждой страничке есть много методов поделиться видеоклипом:

— Ссылка «Поделиться».

— Готовый HTML-код, который можно скопировать Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры прямо на ваш веб-сайт.

— Ссылки, которые могут автоматом отправлять видео на учетные записи в соц сетях, не выходя из YouTube.

— После просмотра на дисплее возникает еще одна ссылка «Поделиться».

— Благодаря суперпростому шаблону можно выслать ролики друзьям меньше чем за три секунды.

— Электрические адреса людей, которым вы Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры шлете ссылки, сохраняются, чтоб было удобнее в последующий раз. (Это мощнейший инструмент. Если впервой вы отправили видео маме, а во 2-ой — сестре, оба адреса можно будет использовать без повторного ввода. Когда вы соберетесь кинуть видео отцу, то, возможно, добавите в рассылку маму с сестрой, так как их адреса будут наготове.)

Интегрируйте Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры сарафанный маркетинг в продукт

Отыскиваете методы встроить сарафанный маркетинг прямо в ваши штуки. Задачка: добавьте свойства либо функции, которые сделают распространение молвы автоматическим результатом использования продукта.

Создание Hotmail — традиционная для сарафанного маркетинга история. За 18 месяцев компания прошла путь от нуля до восьми миллионов юзеров и была продана за 400 миллионов Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры баксов — и все это без особенной рекламы, если не считать сарафанного маркетинга. В чем секрет? В каждом электрическом письме была малая ссылка «Заведите бесплатный почтовый ящик на Hotmaib.» Это был, как мы бы на данный момент произнесли, чисто вирусный продукт — используя его, вы безизбежно распространяли о нем молву Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры.

Как мы сперва поступали с фото Polaroid в течение целого поколения? Даровали их друзьям. Позже компания сделала их еще мобильнее, внедрив пленку с склейкой обратной стороной. Такие снимки были готовы к хоть каким путешествиям — их можно было клеить на людей, велики и машины.

Хотя это может быть не в каждом случае Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры, все таки попробуйте отыскать функции, которые сделают внедрение продукта и рассказ о нем частью 1-го процесса.

Добивайтесь сетевых эффектов

Если у вас есть единственный в мире факс, толку из этого не выйдет. Если аппараты есть у нескольких людей, уже лучше. А по мере расширения круга хозяев полезность Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры от факса вырастает в геометрической прогрессии. Это и есть сетевой эффект. Вы следили его на примере телефонов, факсов, электрической почты, моментального обмена сообщениями и большинства новых коммуникационных технологий. Сетевые эффекты порождают огромные волны сарафанного маркетинга.

Последний пример в этой области — Skype, программка для телефонных звонков, которые идут только через Веб. В главном Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры ее используют для общения с другими юзерами Skype. Чтоб вы могли звонить через него людям, у их тоже должны быть учетные записи. Потому вы наседаете на друзей и рассказываете о преимуществах программки. У аналогов Skype нет сетевого эффекта, так как они позволяют звонить на обыденные телефоны. О таком не Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры будешь говорить друзьям, ведь вам непринципиально, пользуются ли они этой услугой.

Задумайтесь о возлюбленных абонентах, перечнях друзей, групповых скидках и всех других методах обеспечить клиенту выгоду в случае, если его знакомые тоже будут воспользоваться вашим продуктом.

Чем делиться

Не ожидайте, что ораторы вспомнят о вас по собственному почину Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры. Дайте им вещественное напоминание, которое будет сразу мотивировать и помогать произвести не плохое воспоминание.

Дайте им штуки, которыми можно поделиться.

Электрические материалы

Сделайте целую выборку электрических материалов, которые будет просто скопировать и переслать. Включите в нее все, что пригодится ораторам, если они соберутся поведать о вас в Вебе. Вот Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры нужный минимум:

— Логотипы, баннеры и иконки. Должны быть стандартных размеров, чтоб их можно было воткнуть куда захочется.

— Примерный текст различного стиля и разной длины.

— Электрические сообщения, готовые к пересылке.

Чем богаче ваш контент, тем больше сарафанного маркетинга вы получаете. Чем увлекательнее его элементы, тем больше шансов, что о их скажут Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры. Попытайтесь использовать звуки, анимацию, электрические открытки и коды, которые можно скопировать и расположить, чтоб ваши объявления появились прямо на интернет-страницах. Этот готовый для копирования веб-контент именуется «виджет».

Чем больше вы дадите ораторам, тем легче им будет гласить. Более принципиально и то, что, предоставив готовый текст и иллюстрации Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры, вы можете как-то держать под контролем содержание и вид сообщения, которое они будут распространять.

Когда у вас выходит новый продукт, готовьте особое электрическое письмо и требуйте ораторов поведать об этом. Оно должно начинаться с введения и разъяснения и содержать подходящие для копирования иллюстрации и примерный текст. В Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры конце необходимо воткнуть готовое к пересылке промосообщение, в которое уже вписано имя оратора. Ему остается только стереть высшую часть и переслать письмо.

Бесплатные эталоны и раздаточные материалы Никто не должен уйти из вашего магазина с пустыми руками.

Помните времена, когда можно было расслабленно курить в ресторанах, барах и других публичных местах? Тогда Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры в каждом ресторане были спичечные коробки с логотипами. Это был нужный маленькой сувенир, который напоминал клиенту о компании всякий раз, когда он закуривал. Что все-таки поменяет спичечный коробок на данный момент, когда курение отходит в прошедшее? Задумайтесь, какие мелкие прибамбасы ваши клиенты могут взять с Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры собой и использовать.

И напишите на их со всех боков заглавие компании и вашу тему.

Пусть вашему покупателю будет что запихнуть в кармашек и показать другу, супругу либо сотруднике. Ручки, календари и магниты — только малая часть того, что можно раздавать безвозмездно ради поддержания разговора. Самое простое и полностью нужное — положить у кассы Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры визитные карточки либо флаеры карманного формата.

У этих раздаточных материалов есть две обыкновенные функции. Они напоминают оратору поведать о вас (когда их вынимают из кармашка либо пакета с покупками) и дают повод для разговора.

Они помогают начать беседу.

Если вы реализуете дорогие либо сложные продукты, разместите маленькие Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры информационные листовки на магазинной полке рядом с каждым из их. Листок с описанием продукта — тоже инструмент, который клиент сумеет взять домой и кому-то показать. Он помогает принять решение о покупке, а еще помогает сделать так, чтоб о товаре и магазине было легче побеседовать с кем-то новым.

Если Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры б у меня был ресторан, я бы дарил 6 дополнительных десертов каждому, кто ворачивается в кабинет после обеда. Один десерт съедят, но 6 принудят человека ходить по кабинету с целью их пораздавать, сразу рассказывая, как великолепен ваш ресторан.

Задумайтесь, какую ординарную вещь можно дать ораторам, чтоб они не забывали о вас говорить.

Набейте Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры упаковку

Если ваша компания реализует продукты по каталогу либо через веб-сайт, у вас нет конкретного контакта с покупателями и они не толкаются локтями в вашем магазине.

Как перевоплотить этих покупателей в ораторов?

Набейте коробку полезными инструментами.

Упаковка, в какой вы отправляете продукт, дает хорошую возможность для Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры сарафанного маркетинга — и туда можно положить сильно много всего, не увеличивая почтовые расходы. Задумайтесь, какие крутые штуки стоит туда закинуть, чтоб клиенты о вас заговорили.

Вот самый минимум, который необходимо включать в каждую упаковку: три купона, чтоб поделиться с друзьями, три каталога либо флаера и три эталона чего-нибудь. Благодаря этим инструментам Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры посоветовать вас будет очень-очень просто. И на данный момент самое подходящее время: клиент рад только-только приобретенному товару и, может быть, созрел, чтоб стать оратором.

Еще лучше изумить чем-нибудь смешным. Благодарственная записка от руки дает безумный эффект. Добавьте красивый чехол для продукта. Когда я покупаю Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры материалы для ламинирования по почте, с каждым заказом приходит упаковка M&M's. Довольно особенно, чтоб я упомянул это в общении. А стажеры из моего кабинета говорят друзьям в других компаниях (за ранее стянув мои конфеты).

Набор для «медового месяца»

Помните новых покупателей, которые могут стать самыми активными ораторами (но Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры на маленький срок)? Вам пригодится быстродействующий инструмент, чтоб взбодрить их, пока страсть не угасла.

Воспользуйтесь энтузиазмом новых клиентов в период «медового месяца». Для этого будет нужно набор, в каком должно быть все нужное для начала разговора. Включите в него раздаточные материалы, которые упоминались выше. Вложите их в Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры конверт вкупе с приветственным письмом и купонами.

Каждый, кто покупает попкорн в Dale and Thomas Popcorn, может немедля отправить бесплатный эталон кому угодно. Новые клиенты начинают говорить о компании еще до того, как его вышлют. Новые члены спорт зала получают гостевые пропуска, чтоб привести друзей.

Для более сложных товаров Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры можно сделать целую приветственную программку. Включите в нее учебные материалы, логотипы для размещения на веб-сайтах, полезные документы и чего-нибудть радостное. Проведите опрос, чтоб выяснить, с кем еще в компании получателя вам стоит познакомиться.

Берите быка за рога — попросите нового клиента посоветовать вас друзьям. Если клиент только-только Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры решил, что будет иметь с вами дело, он захотит закрепить это решение, пригласив друзей. Не считая того, попросив о помощи, вы польстите ему и дадите ему ощутить себя членом семьи.

Чтоб было легче утащить

Компания eMarketer, которая занимается рекламными исследовательскими работами, искрометно обладает концепцией сарафанного маркетинга по принципу «вырезать Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры и вставить». Их электрические рассылки и веб-сайт полны расчудесных графиков и диаграмм. Они все совершенно подходят для копирования в отчет либо презентацию PowerPoint. А еще они сверстаны так, что сходу видно авторство eMarketer.

Эта разработка обладает поразительной силой в качестве инструмента сарафанного маркетинга. Каждый денек руководители по всей стране Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры показывают eMarketer на собраниях, презентациях, в докладных записках. Это массовый сарафанный маркетинг. eMarketer не останавливается, каждую неделю поставляя свежайшие темы (графики, готовые к копированию). Для чего давать рекламу, если вас и так показывают безвозмездно?

Что вы сможете сделать, чтоб ваши штуки было просто утащить и показать другим?

Эталоны и Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры посев

А вот мысль так тривиальная, что многие ее упускают: о вещах, которые никто не лицезрел и не пробовал, не молвят. (Ну отлично, некие молвят, но кто их слушает?)

Чтоб разговор начался, необходимо вложить эталоны вашей продукции в руки ораторов.

Легенда о запуске Post-it Notes — расчудесная история о действии сарафанного Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры маркетинга. Поначалу эти клейкие листочки лежали мертвым грузом. Никто их не лицезрел и не знал, что с ними делать (и что их можно у кого-либо попросить). Тогда секретарша генерального директора ЗМ[23]стала наклеивать Post-it на документы, которые отчаливали руководителям по всей стране, и рассылать эталоны секретарям директоров других Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры компаний из перечня Fortune 500. Нет нужды гласить, что секретари стали воспользоваться и делиться клейкими листочками. То, что было далее, вошло в историю. (Post-it порождают сарафанный маркетинг по собственной природе — обычно, ими всегда делятся с другими людьми.)

В идее бесплатных образцов нет ничего нового. В маркетинге их Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры употребляют долгие и длительные годы. Но в сарафанном маркетинге эта мысль применяется особенным образом. Цель — не пораздавать эталоны возможным покупателям. Цель — достигнуть, чтоб продукт попал в руки возможных агентов сарафанного маркетинга. Это нередко именуют посевом — вы сажаете семечки будущих дискуссий.

Если у вас есть неплохой перечень ораторов, можно отправлять им чего Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры-нибудть по почте. Еще вы сможете держать эталоны наготове для случаев, когда в магазин заходят особо болтливые клиенты. Запуская Coke Zero, Coca-Cola отправила каждому сотруднику ящик. Много бесплатных образцов гарантировало много дискуссий.

Фишка тут в том, чтоб знать собственных ораторов. Ораторы со связями, обычно, посещают общественные Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры мероприятия и различные заведения. Это могут быть концерты, спортивные соревнования, бары и любые места и действия, собирающие людей, которые ведут активную социальную жизнь. Это может быть и общее мероприятие типа бейсбольного матча либо маленький, но принципиальный прием для деловых людей.

Спец выставки — хорошее место, где концентрация ораторов очень высока. Ваш Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры эталон не непременно должен соответствовать теме действия — просто дайте народу штуки, которые они заберут домой и покажут друзьям.

Tylenol[24]поддерживает соревнования скейтбордистов при помощи умопомрачительной спонсорской программки. В компании знают, что участники сильно много разговаривают и плотно сплетены вместе. И еще им вправду необходимы обезболивающие. Не считая того, эта Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры группа ораторов интенсивно сопротивляется рекламе и, возможно, откровенные пробы что-то реализовать вызвали бы только отторжение. Потому Tylenol поступает очень умно: платит за компанию мероприятий, но не располагает ни рекламы, ни логотипов. Компания обеспечивает участников бесплатными болеутоляющими, и молва об этом распространяется естественным методом. Компания знает, что Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры отыскала подходящих ораторов — а эти ораторы знают, кто дает средства. Их благодарность распространяется средством сарафанного маркетинга.

Сила брендированных вещей

Не стоит недооценивать силу брендированных вещей — бесплатных бейсболок, футболок, сумок, игрушек и всего чего угодно с логотипом компании.

Хотя на свете вправду есть человек, готовый реализовать маркетинговое место у себя на лбу, большая часть Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры из нас никогда не повстречает желающих стать живым маркетинговым щитом — за любые средства. Но ваш логотип на бейсболке либо футболке будут показывать другим каждый денек.

Если люди идентифицируют себя с вашим брендом и им нравятся ваши штуки, то носить на для себя либо с собой логотип — метод Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры вас поддержать. Время от времени это выходит случаем. Я прогуливался с ранцем PayPal целый год. (Это неплохой ранец.) Я изредка пользуюсь PayPal, но показывал логотип компании во время всех собственных выступлений — и всякий раз перед сотками людей.

Хоть какой предмет с вашим логотипом может генерировать сарафанный маркетинг, если его носит Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры реальный человек. Он становится темой для разговора, о нем спрашивают. Конкретно поэтому, что это не оплаченная реклама, а выражение особенности, выходит подлинное, знатное послание — рекомендация заместо рекламы.

Раздавайте как можно больше бесплатных штук.

Мелкие поводы для разговора

Используйте мелкие предметы, которые станут поводом, чтоб начать о вас разговор. Большая часть Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры ораторов не заговорят по собственному почину, но если вас упомянет кто-то другой, отрадно кинутся воздавать вам хвалу. Вот и сделайте такие штуки, чтоб вас упоминали.

Это должны быть мелкие, отлично приметные предметы, при виде которых люди будут задавать вопросы. Сертификаты в рамочках, висячие в кабинетах клиентов, вызовут у Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры гостей вопрос: «Что это такое?»

В последние 10 лет я брал каждую полученную визитную карточку, приклеивал на обратную сторону собственный логотип и при помощи ламинатора делал из нее бирку для багажа, которую сразу высылал новенькому знакомому. Я уверен, мой логотип можно узреть на сумке либо чемодане само мало 5000 человек. Знакомясь Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры вместе, они заговаривают о моей компании. Много выходит сарафанного маркетинга.

Организация под заглавием Association Forum вербовала новых членов. Нельзя сказать, что членство в ассоциации — тема, естественно возникающая в случайном разговоре. И вот они создали куклы-болванчики и разослали их имеющимся клиентам, а тем жутко приглянулась клевая игрушка Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры. Коллеги замечали куколку на десктопе товарища, и сразу начинался разговор. Сарафанный маркетинг пошел в гору, и в ассоциацию вступило огромное количество людей.

Реклама, чтоб делиться

Ваша реклама — хорошая тема для сарафанного маркетинга, но ролик, который идет по телеку, другу не пошлешь. Когда пройдет неважно какая оплаченная реклама, непременно сделайте подходящую версию Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры для сарафанного маркетинга. Разместите PDF печатной рекламы на веб-сайте. Загрузите телевизионные ролики на YouTube. Разместите в блоге аудиофайлы.

Вы уже заплатили за размещение рекламы. Сейчас пусть фаны распространяют ее безвозмездно.

Блоги

Вот для чего необходимы блоги в контексте сарафанного маркетинга: это инструмент, позволяющий ускорить беседу и прирастить число ее участников Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры. Блог — затея длительная, но вести его несложно. И оно того стоит.

В этом разделе я не буду говорить, как вести блог. А расскажу, как блоги сформировывают сарафанный маркетинг.

Блоги помогают распространять сообщения

Блогеры обмениваются ссылками, делятся информацией и устанавливают связи. Это главное.

Разместите тему в блоге — и она готова для Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры сарафанного маркетинга. Любая запись тут сопровождается инструкциями, как поставить на нее ссылку и отослать ее по электрической почте. Те, кто это делают, сразу упоминаются и получают признание.

Вот почему мысль блогов оказалась таковой удачной. Рассказанные в их истории подхватывают другие блоги, и гости прогуливаются меж ними по ссылкам. Потому Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры все, что вы пишете, становится вирусным с момента возникновения. И в конце концов, записи в блогах прекрасно приметны в поисковых результатах.

Блоги делают новые темы

Может быть, ваша компания готова почти все поведать и многим поделиться. Но нельзя же выпускать пресс-релиз каждый денек.

Блог — инструмент, который позволяет выкладывать свежайшие идеи Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры и информацию. Он сотворен для нередких и маленьких обновлений — это похоже на вашу свою новостную ленту. Блог представляет собой практически совершенный метод подпитывать ораторов новыми темами и мыслями. Все, что вы в нем располагаете, дает им новый повод для разговора.

Блоги обеспечивают место для беседы Ораторам Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры необходимы другие люди, чтоб с ними говорить. Блог становится площадкой для этих дискуссий. На ней собираются все, она отсылает к схожим дискуссиям в других блогах и предоставляет место, куда может придти каждый желающий пообщаться. Блог обеспечивает критичную массу, которая переводит дискуссии на новый уровень.

Посмотрите на комменты к блогу Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры. За этими маленькими откликами стоят ораторы, которые желали выразить свое мировоззрение. Благодаря блогу это становится вероятным, и он же позволяет другим читателям подключиться к беседе.

Блоги увеличивают авторитет

Блогеры уважают друг дружку. Не стоит ожидать, что о вас заговорят, как вы покажетесь, — это все равно что придти на вечеринку, рассчитывая сходу Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры оказаться в центре внимания. Его еще нужно заработать.

Начните вести блог прямо на данный момент, чтоб у вас было время сделать дела и захватить авторитет до того, как они вам пригодятся. Ваша цель — вступить в разговор и стать известным. В данном случае, когда вы будете готовы работать с блогами, вас Случай из практики: Potbelly — умножайте разговоры уже будут принимать как члена общества, а не как ушлого менеджера по маркетингу, который нахально отыскивает популярности.


sluzhebnik-1651-god-biblioteka-svyato-troickoj-lavri.html
sluzhebnoe-pomeshenie-restorana-skoro-nachalo-rabochego-vechera-na-scene-stolik-dva-stula-shkaf-dlya-odezhdi-nebolshaya-barnaya-stojka-na-nej-vedro-so-ldom-i-telef-stranica-4.html
sluzhebnoj-proverki-po-sudebnomu-uchastku-17.html